今年以來，面對代理人渠道業績的持續下滑，頭部險企開啟新一輪對銀行渠道的奔赴。
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據界面新聞記者統計，今年上半年，多家上市險企銀保渠道保持了兩位數增長，且通過各類模式大手筆招攬銀行合作伙伴。
多家險企銀保渠道兩位數高增長
中國太保中報顯示，太保壽險與浦發銀行、招行、中行、農行等開展戰略合作，銀保渠道實現高速增長。 上半年，太保壽險銀保渠道實現保險業務收入178.28億元，同比增長876.3%。與此同時，代理人渠道的保費同比增速-7.6%。
中國人壽財報顯示，2022年上半年，銀保渠道總保費收入達到426.09億元，相較去年同期的344.41億元，同比增速接近23.72%。與此同時，中國人壽的個險渠道增速為 -3.12%。
中國平安財報則顯示，上半年，銀保渠道貢獻66.74億元，同比增速達到了45.09%；與此同時，代理人渠道貢獻593.63億元，同比下滑8.28%。
中國人保財報也顯示，2022年上半年，銀保渠道超過個人渠道成為人保壽險最大的保費收入渠道。銀行保險渠道原保險保費收入為 392.80億元，同比增長41.9%；個人渠道實現原保險保費收入310.89億元，同比下降9.1%。
新銀保重回戰略視野
在中期業績發布會中，中國人保副總裁肖建友表示，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視，原因有兩點：代理人增長乏力和銀保市場需求放大，在剛兌型理財產品淡出市場以后，消費者對于基金理財產品的需求在下降，保險產品成為重要選擇。銀行客群也發生分化，中高端客戶在保險保障、品質養老、資產傳承等方面的需求日益增長及上述的變化，銀保市場發展機遇也正在呈現出來。
他指出，與過去銀保渠道注重同質化的躉交產品不同，現在銀保渠道也在發生積極變化。今年人保壽險的銀保業務堅持價值為先，兼顧規模的發展戰略，密切關注了銀保渠道定位的重大變化，及時調整渠道發展策略，確立了穩規模、擴期繳、控成本、提價值的發展定位，銀保渠道在公司轉型發展中的作用也得到提高。
此外，太保壽險首席執行官蔡強也在發布會上強調銀保渠道的重要性。他表示，從海外保險發展情況來看，銀保渠道占保費收入半壁江山的趨勢在中國或同樣適用。
在銀保渠道選擇上，蔡強再次強調，要找“志趣相投”的銀行合作伙伴，“我們希望找深度合作的戰略合作伙伴，而不是普遍撒網的模式，太保更愿意跟有共同價值觀共同客戶理念的銀行形成戰略合作資源傾斜、產品傾斜以及服務的對接，系統的對接，形成長期的戰略合作。”
他表示，除了選擇銀行合作伙伴之外，未來，太保的銀保渠道發展將聚焦于發展以私人銀行為主的高端客戶，并建立起一支“四高”(高素質、高收入、高舉績和高留存)人才的銀保銷售隊伍。
大手筆招攬銀行伙伴
與此同時，在銀保渠道方面，原本專注于代理人渠道的大型險企，對銀行合作伙伴進行大手筆招攬。界面新聞記者了解到，銀保渠道合作存在多種模式，例如最常見的協議代理模式、戰略聯盟模式(中國銀行與泰康保險戰略合作)、資本合作模式(友邦保險入股中郵保險)，以及金融集團模式(平安集團)。
2021年7月5日，友邦人壽與東亞保險開啟為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。此外，友邦人壽母公司友邦保險也出資120億元投資入股了中郵保險，二者可謂在代理人渠道、銀保渠道優勢互補。
2021年，平安壽險持續推動“渠道+產品”改革戰略落地，銀保渠道是四大渠道改革的重點之一。
除了上市險企之外，另一家大型壽險公司——泰康保險在今年8月也剛剛官宣了與中國銀行簽署全面戰略合作協議，搶占銀保渠道先機。
政策向好銀保渠道
2019 年，銀保監會發布《商業銀行代理保險業務管理辦法》，中短存續期保險產品遭到嚴監管，新規引導商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品。
新規發布之前，眾多險企銀保渠道產品以中短期高利率產品為主打，產品的特點是內容簡單、易于推廣，由銀行擔當銷售主力，保險公司的外勤隊伍較少。隨著監管部門的新規持續引導，銀保渠道銷售的保險產品從短期儲蓄型產品，逐漸向中長期儲蓄型及保障型產品發展。
長期以來，銀保渠道也存在多中明顯的弊病。
在產品設計方面，重理財、輕保障；對于險企經營質量來說，中短存續期產品“有保費但無價值，有規模但無質量”，價值率較低，對資本金占用多。更重要的是，在銷售方面，手續費惡性競爭、“存單變保單”等銷售誤導問題不絕于耳，嚴重損害了金融行業的聲譽。
2021年12月31日，銀保監會辦公廳《關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項通知》以便函形式發至各公司，對于傳統展業過程中突破監管規則的“1+3”網點規則以及直擊銷售誤導痛點的“線下雙錄”給出了有條件的放行，這將為銀保渠道進一步的發展釋放出向好信號。未來，新銀保渠道將如何提高產品價值進行銀保合作模式，避免以往存在的大量銷售誤導，成為這些大型險企的新方向。
（文章來源：界面新聞）
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